מחבר: אמירה גלין

שנת ההוצאה: תשס"ה - 2005

מילות מפתח: תקשורת וחברה; קומוניקציה; תקשורת; חברה ותקשורת

ספר זה, העוסק ב"מימד החבוי" של המשא-ומתן, מצטרף לספרה הקודם של המחברת, דינמיקה של משא-ומתן - מתיאוריה ליישום (בהוצאת רמות), שזכה בהצלחה רבה וראה אור עד כה בעשר מהדורות. הספר הקודם עסק בעיקרו בשיקולים ההגיוניים והתועלתניים המלווים את המשא-ומתן, ואילו הספר הנוכחי מרחיב את יריעת הדיון אל עבר "המימד החבוי" של המשא-ומתן.
  אל הספר

נושא/נושאים: , פסיכולוגיה

תוכן הספר:

• משא ומתן המימד החבוי

• תוכן העניינים

• שער ראשון המימד החבוי במשא־ומתן

• א פתיח

• ב המימד החבוי במשא־ומתן - מהו?

• 1. מהם שיקולי תועלת במשא־ומתן? האסכולות המסורתיות והמציאות

• 2. על הגורמים ה''חבויים" המובילים להצלחה או לכישלון במשא־ומתן: שאלות מרתקות ותשובות בהמשך

• 3. סיכום

• מקורות

• שער שני השפעתן של תחושות אישיות על תהליכי משא־ומתן

• ג השפעתם של מצבי־רוח ורגשות

• 1. מצבי־רוח ורגשות - הגדרות

• 2. מצבי־רוח ורגשות - חסרונות ויתרונות במשא־ומתן

• 3. על מה משפיעים רגשות ומצבי־רוח, וכיצד? מודל ההשפעות

• איור ‭:1‬ רצף חיובי-שלילי של רגשות ומצבי ־רוח

• איור ‭:2‬ מתל של השפעת רגשות ומצבי־רוח על המשא־ומתן

• 4. השפעתם של רגשות ומצבי־רוח חיוביים על מנהלי המשא־ומתן עצמם

• 5. השפעתם של רגשות ומצבי־רוח חיוביים על יחסי־הגומלין בין הצדדים במשא־ומתן

• 6. השפעתם של רגשות ומצבי־רוח שליליים על מנהלי המשא־ומתן עצמם

• 7. השפעתם של רגשות ומצבי־רוח שליליים על יחסי־הגומלין בין הצדדים במשא־ומתן

• 8. על הפן החיובי של רגשות שליליים

• 9. "אפקט הפיצוי"

• 10. על השימוש המניפולטיבי־הטקטי ברגשות ובמצבי־רוח

• 11. השלכות מעשיות

• מקורות

• ד היש סיבה "להתמכר"?

• 1. מלכודת ההתמכרות

• 2. ההצדקה העצמית - הסברת תופעת ההתמכרות לפי תיאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי

• 3. הסברת תופעת ההתמכרות כתוצאה של הצורך בעקביות

• 4. הנטייה ליטול סיכונים במצבי הפסד - הסברת תופעת ההתמכרות לפי תורת הערך

• 5. הסברת תופעת ההתמכרות כתוצאה של ביטחון עצמי מופרז

• 6. ניהול משא־ומתן בשם אחרים - הסברת תופעת ההתמכרות לפי תיאוריית "הנציג"

• 7. מערכת הערכים - הסברת תופעת ההתמכרות בראי הבדלים תרבותיים

• 8. צד שלישי במשא־ומתן - הסברת תופעת ההתמכרות בראי החשש מפני התערבות של צד שלישי

• 9. השלכות מעשיות

• מקורות

• ה אבוי למנצח

• 1. אבוי למנצח - מדוע?

• 2. הקושי להעריך את שוויו של מושא המשא־ומתן

• 3. התחרות

• 4. האם ניסיון ומידע יכולים למנוע את "קללת המנצח"?

• 5. השלכות מעשיות

• מקורות

• ו מה שבבעלותי שווה יותר

• 1. אפקט הבעלות - מהו?

• 2. אפקט הבעלות בממצאי מחקרים

• 3. ההסבר לאפקט הבעלות

• 4. האם אפקט הבעלות גדול יותר במשא־ומתן חד־פעמי מאשר במשא־ומתן מתמשך?

• 5. אפקט הבעלות בקבוצות לעומת אפקט הבעלות אצל יחידים

• 6. חוסר ההתחשבות באפקט הבעלות ופער האמפתיה

• 7. האם למידה עוזרת להתגבר על אפקט הבעלות?

• 8. השלכות מעשיות

• מקורות

• ז השפעתם של הדמיון והמשיכה

• 1. על תחושת הדמיון והמשיכה

• 2. אינטראקציה סימבולית

• 3. ה"משיכה" או אפקט ה"יופי"

• 4. ההשתייכות החברתית

• 5. הדמיון בערכים

• 6. השלכות מעשיות

• מקורות

• שער שלישי ערכים וסטריאוטיפים

• ח ערכי תרבות והשפעתם

• 1. ערכי התרבות ומשא־ומתן

• 2. דגמי תרבות

• א‭1»‬ר ‭:3‬ א»נד»וו»דואליזם וקולקט»ב»זם כדגמ>־ק»צון

• 3. כיצד באים לידי ביטוי ההבדלים בין נושאים־ונותנים מתרבויות שונות

• 4. דגמים שונים של תרבויות אינדיווידואליסטיות ותרבויות קולקטיביסטיות

• איור ‭:4‬ דגמים שונים של אינדיווידואליזם וקולקטיביזם

• 5. הבדלים בתוך הקטגוריה התרבותית

• 6. השלכות מעשיות

• מקורות

• ט ערכים, סטריאוטיפים ומגדר

• 1. האם נשים מנהלות משא־ומתן בצורה שונה מגברים?

• 2. מאפייני ההתנהגות של נשים וגברים והשפעתם על המשא־ומתן

• 3. מצבי משא־ומתן והשפעתם על ניהול המשא־ומתן על־ידי גברים ונשים

• 4. איום הסטריאוטיפ

• 5. העמדת־פנים - היש הבדל בין נשים לגברים?

• 6. השפעת החזות בהקשר המגדרי

• 7. השלכות מעשיות

• מקורות

• שער רביעי הוגנות ואמון במשא־ומתן

• י על ההוגנות והשפעותיה

• 1. הוגנות "בעיני המסתכל"

• איור ‭:5‬ השקעה, תוצאות ותחושת הוגנות

• 2. השפעת השלבים הראשונים של המשא־ומתן על תחושת ההוגנות

• 3. תמריצים להתנהגות לא־הוגנת

• 4. היבט חיובי של תחושת חוסר הוגנות

• 5. השלכות מעשיות

• מקורות

• יא אמון, חוסר אמון, הפרת אמון ושיקומו

• 1. על משמעותו של אמון

• 2. אמון וחוסר אמון - הילכו השניים יחדיו?

• 3. על תפקידם של אמון וחוסר אמון במשא־ומתן

• 4. הגורמים המשפיעים על אמון וחוסר אמון

• איור ‭:6‬ רמת הסיכון הנתפסת ומקורות האמון

• 5. מוניטין ואמון

• 6. הפרת אמון

• 7. שיקום האמון לאחר שהופר

• 8. השלכות מעשיות

• מקורות

• שער חמישי חלף עם הזמן

• יב אילוצי זמן: אם תשתהו - האם תאחרו?

• 1. ממה נובעת התחושה של אילוצי זמן בהליכי משא־ומתן?

• 2. התחושה של אילוצי זמן והשלכותיה

• 3. הנכונות לוויתורים והיכולת להשיג הסכם בתנאים של לחץ זמן

• 4. תחושה של לחץ זמן כתוצאה מעלות הזמן

• 5. מועד סופי - (deadline) קללה או ברכה?

• 6. ההשהיה

• 7. אילוצי זמן - השפעתם על התנהגות הנציגים

• 8. משמעותו של הסכם שהושג בתחושה של לחץ זמן

• 9. השלכות מעשיות

• מקורות

• יג צל העבר וצל העתיד: "אופק הזמן" והשלכותיו על המשא־ומתן

• 1. צל העבר וצל העתיד

• 2. האם זה משנה עם מי מנהלים משא־ומתן?

• 3. משא־ומתן חד־פעמי ומשא־ומתן מתמשך

• 4. הקרבה של תגמולים מיידיים למען תגמולים עתידיים - האומנם?

• 5. ההיכרות בין הצדדים במשא־ומתן והשלכותיה

• 6. השפעת העבר על משא־ומתן בעתיד

• 7. השלכות מעשיות

• מקורות

• שער שישי כאשר מנהלים משא־ומתן למעננו

• יד נציגות

• 1. נציגות - מדוע ומתי?

• 2. האצלת סמכויות על נציגים - חרב־פיפיות?

• 3. בעיות נוספות במינוי נציגים

• איור ‭:7‬ שישה קווי תקשורת בין שני שולחים עם שני נציגים

• 4. רתימת הנציגים לעגלת השולחים

• 5. בעיות הנובעות ממשא־ומתן בין ארגונים

• 6. החשש מפני בגידת הנציג והרצון להענישו

• 7. מבעיותיהם של נציגים

• 8. השלכות מעשיות

• מקורות

• טו גישור

• 1. מדוע גישור?

• 2. התערבות של מגשרים - האם היא ניטרלית תמיד?

• 3. יכולתם של מגשרים להפעיל לחצים על הצדדים

• 4. הפנייה לגישור - האם היא רצונית תמיד?

• 5. הטיות בתהליך הגישור

• 6. פתרון יצירתי?

• 7. החיסכון הגלום בגישור - בזמן ובעלויות

• 8. האם ניתן להתגבר על הקשיים?

• 9. השלכות מעשיות

• מקורות

• שער שביעי זמנים מודרניים

• טז השפעתם של אמצעי התקשורת בין הצדדים במשא־ומתן

• 1. על הצורך בהבנת השפעתם של אמצעי התקשורת בין הצדדים על תהליך המשא־ומתן ועל תוצאותיו

• 2. על "עושרה" של התקשורת בין הצדדים

• 3. משא־ומתן פנים אל פנים לעומת משא־ומתן באמצעות מחשב

• 4. גורם הזמן במשא־ומתן פנים אל פנים ובמשא־ומתן באמצעות מחשב

• 5. השימוש בטקטיקות במשא־ומתן פנים אל פנים ובמשא־ומתן באמצעות מחשב

• טבלה ‭:1‬ ממוצעים וסטיות־תקן של אינטנסיביות השימוש בטקטיקות במשא ־ומתן פנים אל פנים ובמשא־ומתן באמצעות מחשב

• 6. התוצאות במשא־ומתן פנים אל פנים ובמשא־ומתן באמצעות מחשב

• 7. השוואה בין משא־ומתן פנים אל פנים לבין משא־ומתן באמצעות ועידת וידיאו או טלפון

• 8. השלכות מעשיות

• מקורות

• מפתחות

עמודים:

1  2  3  5  6  7  8  9  10  11  12  13