4. רתימת הנציגים לעגלת השולחים

. 4 רתימת הנציגים לעגלת השולחים מאחר שלנציגים יש לעיתים אינטרסים המנוגדים לאינטרסים של שולחיהם , ומאחר שהאצלת סמכויות על נציגים עלולה להיות חרב פיפיות , כפי שראינו , נשאלת השאלה באילו תנאים יקדמו הנציגים את האינטרסים של שולחיהם מעבר לדאגה לאינטרסים שלהם עצמם . בהקשר זה נדון בהמשך בכמה נושאיםל אופן ההאצלה של הסמכויות ; הנשיאה באחריות , כולל תגמולים ועונשים ; שמירת המוניטין של הנציגים ; והשפעת התרבות על התנהגותם של הנציגים . א . אופן ההאצלה של הסמכויות אופן ההאצלה של הסמכות יכול לעצב את התנהגותם של הנציגים במהלכו ובסיומו של המשא ומתן . מצד אחד , האצלת סמכות רבה חושפת את השולחים לסיכון שהנציגים יסכימו בשמם להתחייבויות שהם אינם חפצים בהן . מצד אחר , הענקת סמכות מעטה לנציגים עלולה למנוע מהנציגים את האפשרות להגיע להסכם עם הצד האחר , ובכך מסכנת את השולחים במשבר במשא ומתן שהם אינם חפצים בו . על מנת למנוע מצבים לא רצויים כאלה יש לבחון את מאפייני הסמכות המואצלת לנציגים . לכל צורך מעשי , השולחים מאצילים על נציגיהם סמכויות בשני ממדים : הסמכות לתקשר עם הצד האחר והסמכות להתחייב בשם השולחים . הסמכות ...  אל הספר