. 6 השלכות מעשיות • יש לזכור כי לכל דמיון יש השפעה כלשהי על הצדדים ועל מהלכו של המשא ומתן . גם דמיון אקראי , שאינו רלוונטי למשא ומתן , עשוי ליצור תחושת השתייכות , ואיתה נכונות להסכמה ולוויתורים במשא ומתן . עם זה , לדמיון בעל אופי ייחודי ( במאפיין שייחודי לקבוצה קטנה ) יש השפעה רבה יותר מאשר לדמיון בעל אופי נפוץ ( במאפיין כגון שם פרטי נפוץ . ( ככל שאופיו של הדמיון ייחודי יותר כן גדלה השפעתו על תהליך המשא ומתן . • כאשר מתכוננים למשא ומתן , מן הראוי לבחון לא רק מה "כדאי ללבוש לפגישת המשא ומתן , " אלא גם מה "תלוי בארונו" של הצד האחר . כדאי לדעת מהו סגנון הדיבור של הצד האחר , ולנסות להתאים את סגנוננו לסגנונו . במילים אחרות , הכנה למשא ומתן כוללת , בין היתר , ניסיון ללמוד את מאפייניו הסמליים של הצד האחר , ולנסות להגדיל , אפילו באמצעות חיקוי , את הדמיון בין הצדדים . הדבר נכון לגבי לבוש , לגבי דיבור , לגבי תנועות גוף ואף לגבי מצבי רוח . • יש להיזהר מההנחה הרווחת כי מצב רוח טוב של צד אחד "ידביק" את הצד האחר במצב רוח טוב ויוביל להתפתחות חיובית במשא ומתן . לעיתים ההפך הוא הנכון — השוני במצבי הרוח...
אל הספר