2. השפעת השלבים הראשונים של המשא־ומתן על תחושת ההוגנות

. 2 השפעת השלבים הראשונים של המשא ומתן על תחושת ההוגנות כפי שראינו , התפתחותה של תחושת ההוגנות במשא ומתן כרוכה במידע לגבי גורמים רבים ושונים , כגון : מהי ההשקעה הנדרשת , מהן הטקטיקות המקובלות , מהי דרך החלוקה המקובלת של התגמולים וכיצד הם מתחלקים במשאים ומתנים אחרים , מהם הצרכים של הצד האחר , ולעיתים אף מהן הנחיותיה של מערכת המשפט לגבי משא ומתן מסוג זה . תחושת הוגנות חשובה בעיקר כאשר נושאים ונותנים נכנסים למשא ומתן חדש , וכאשר הצד האחר זר להם . במקרה זה תחושת ההוגנות או חוסר ההוגנות מעוצבת בשלבים הראשונים של המשא ומתן . ל"השפעת הראשוניות" בעיצובה של תפיסת ההוגנות יש השלכות מעשיות מגוונות : ראשית , למידע על רמת ההוגנות של הנושאים ונותנים יש השפעה גדולה במיוחד בתחילת המשא ומתן , מכיוון שבשלב זה מתעצבת ומתקבעת תפיסת ההוגנות שתלווה את הצדדים לאורך זמן . שנית , מאחר שתפיסת ההוגנות מעוצבת בתחילת המשא ומתן , אם הצדדים אינם משתמשים בטקטיקות המיועדות להעצים את תחושת ההוגנות בשלב זה , אזי מאוחר יותר הם עלולים למצוא את עצמם בחיפוש אחר דרכים ל"הפשרתה" של תחושת חוסר ההוגנות .  אל הספר
רמות