. 7 מערכת הערכים - הסברת תופעת ההתמכרות בראי הבדלים תרבותיים אם נניח כי מנהלי משא ומתן הבאים ממערכות ערכים שונות מגיבים אחרת ליד שולחן המשא ומתן , ( Adler , 1991 ) אזי ניתן לשער כי קיימים ביניהם הבדלים משמעותיים גם באשר למידת ההתמכרות לתהליך המשא ומתן . אך מהם הבדלים אלה ? כאן קיימות השערות הסותרות זו את זו במידה רבה . השערה אחת גורסת כי נושאים ונותנים בני תרבות קולקטיביסטית ייטו להתמכר יותר מבני תרבויות אינדיווידואליסטיות . למשל , במחקר שהשווה בין סינים לבין אמריקאים ( Chow , Harrison , Lindquist & Wu , 1997 ) נמצא כי בני התרבות הסינית נטו להתמכר — דהיינו , להמשיך להשקיע בפרויקט מפסיד — יותר מהאמריקאים . החוקרים מייחסים את הממצא הזה למכוונות הקולקטיביסטית של הסינים , המקשה עליהם להודות בשגיאות לאחר שכבר נעשו . השערה אפשרית הפוכה על בסיס ההבדלים התרבותיים גורסת כי מנהלי משא ומתן הבאים מתרבות קולקטיביסטית חוששים למדי משגיאות ומאובדן כבודם במערכת החברתית שהם משתייכים אליה . ( Hampden-Temer , 1999 Trompennars &) לכן , במקרה של חשש להפסדים הם ירצו להתייעץ מיידית עם שולחיהם , ולא יקבלו כל ה...
אל הספר