. 3 סיכום לא מעט נכתב עד כה על הגורמים להצלחה במשא ומתן , הן במסגרת אסכולות ה"מאבק" והן במסגרת אסכולות "שיתוף הפעולה . " שתי הקטגוריות מדברות בין היתר על גורמים כגון הכנה נכונה של המשא ומתן , הצגה משכנעת של עמדות , תהליך קבלת החלטות רציונלי , הבנה של מערך הכוחות ושימוש נכון באסטרטגיות ובטקטיקות . לפי אסכולות ה"מאבק , " הגורמים הללו אמורים לסייע לאחד הצדדים להגיע להישגים נכבדים , גם אם על חשבון הצד האחר ; ואילו לפי אסכולות "שיתוף הפעולה , " הגורמים הללו אמורים להוביל להגדלת "העוגה" ולהישגים משופרים של כל הצדדים במשא ומתן . הטענה בספר זה היא כי אף שיש לגורמים הללו חלק בהסברת התהליך של המשא ומתן ותוצאותיו , הסבר זה הינו חלקי בלבד . ללא הבנת המימד החבוי של המשא ומתן יהיו הבנת התהליך של המשא ומתן והיכולת להפיק את הלקחים הנכונים לגביו חלקיות בלבד . יתר על כן , מאחר שנושאים ונותנים אינם נותנים דעתם במידה מספקת למימד החבוי במשא ומתן , הם עלולים לא להיות מוכנים למה שמתרחש הלכה למעשה במשא ומתן , קרי , להתייחסויות הגומלין הרגשיות או הערכיות , ללחצי הזמן , להשפעתם של אמצעי התקשורת וכדומה . התוצאה...
אל הספר