. 2 האצלת סמכויות על נציגים - חרב פיפיות ? כאשר מתנהל משא ומתן באמצעות נציגים , הגיוני להניח כי האינטרסים של השולחים יעמדו לאורך כל המשא ומתן לנגד עיניהם של הנציגים , וכי הם ימלאו בצייתנות את דרישות שולחיהם . אך גם בהקשר זה ניתן למצוא סטייה מההיגיון . תיאוריית ה"נציג" ( Eisenhardt , 1989 ) טוענת כי מניעיהם של הנציגים במשא ומתן שונים לעיתים מן המניעים של שולחיהם . משום כך , יש שהנציגים מנסים להגדיל את תועלתם שלהם אפילו על חשבון התועלת של שולחיהם . יתר על כן , לנציגים יש לעיתים אופק זמן שונה מזה של שולחיהם . כך , ייתכן שלשולחים יהיה חשוב להשיג הישגים מיידיים במשא ומתן הנוכחי , בעוד שלנציגים תהיה חשובה יותר מערכת היחסים ארוכת הטווח עם שולחיהם או עם הצד האחר . למעשה , האצלת הסמכות מהשולחים על נציגיהם הינה ביטוי להסכמת השולחים שנציגיהם ינקטו פעולות כאלה או אחרות במהלך המשא ומתן לשם קידום ענייניהם ( של השולחים . ( כאשר השולחים מאצילים סמכות רבה על נציגיהם , הם מסתכנים בכך שהנציגים יתחייבו על מעשים או מחדלים שהשולחים לא היו מתחייבים עליהם אילו ניהלו את המשא ומתן ישירות , ללא נציגות . לעומת זה...
אל הספר