. 5 השימוש בטקטיקות במשא ומתן פנים אל פמם ובמשא ומתן באמצעות מחשב הפעלת טקטיקות הינה פעילות קצרת טווח שבאמצעותה הנושאים ונותנים משתדלים להשפיע על הצד האחר בדרך זו או אחרת . במסגרת זו נבחין בין סוגים שונים של טקטיקות ( גלין , : ( 1996 • טקטיקות קשות , כגון איומים , הונאה , אולטימטום וניתוק מגע ; טקטיקות של סמכות , כגון הצגת סמכות ( קיימת או נתפסת ) והגבלת סמכות מרצון ; טקטיקות של שכנוע , כגון הצגת עובדות , פנייה ל"היגיון" וטקטיקת ה"כדאי לך -, " טקטיקות של זמן , כגון השהיה , מועד סיום ;( deadline ) טקטיקות רכות , כגון גילוי מידע , ויתורים והאזנה פעילה . במחקר שבחן את ההשפעה של אינטנסיביות השימוש בטקטיקות השונות ( Galin et al , 2005 ) נמצא כי קיים הבדל משמעותי בין משא ומתן פנים אל פנים לבין משא ומתן באמצעות מחשב מבחינת אינטנסיביות השימוש בטקטיקות השונות , כפי שניתן לראות בטבלה . 1 מטבלה 1 ניתן ללמוד כי קיימים הבדלים משמעותיים באינטנסיביות השימוש בטקטיקות השונות בין משא ומתן פנים אל פנים לבין משא ומתן באמצעות מחשב . השימוש בטקטיקות קשות במשא ומתן באמצעות מחשב הינו אינטנסיבי יותר באופן מובה...
אל הספר