. 4 השפעתם של רגשות ומצבי רוח חיוביים על מנהלי המשא ומתן עצמם כאמור , רגשות ומצבי רוח חיוביים ( כגון שמחה , אהדה , אמפתיה ) משפיעים על ציפיותיהם והערכותיהם של הנושאים ונותנים לקראת המשא ומתן , על התנהגותם בעת המשא ומתן ואף על שביעות רצונם מהתהליך ומתוצאותיו . רגשות ומצבי רוח חיוביים יוצרים אצל נושאים ונותנים אופטימיות לפני תחילת המשא ומתן לגבי ביצועיהם במהלכו , ומגדילים את ציפיותיהם ביחס לתוצאותיו . ( Kramer et al ., 1993 ) בסדרה של מחקרים שעסקו בהשפעתם של רגשות ומצבי רוח על משא ומתן נמצא כי רגשות ומצבי רוח חיוביים יוצרים תחושות ועמדות אופטימיות כלפי הצד האחר , ונכונות רבה יותר לשתף עימו פעולה , אך מובילים גם להצבת יעדים אתגריים יותר . ( Forgas , 2003 ) עדויות מחקריות נוספות ( Scanzoni & Godwin , 1990 ) מצביעות על כך שהערכת התוצאות של המשא ומתן הינה פונקציה של התפתחות הרגשות כלפי הצד האחר במשא ומתן . כאשר צד מסוים חש בסופו של המשא ומתן תחושות חיוביות כלפי הצד האחר , תוצאות המשא ומתן יהיו מקובלות עליו . עם זה , הערכה אופטימית מדי לגבי הביצועים והתוצאות של המשא ומתן , הנובעת מרגשות ומצבי...
אל הספר