. 6 השלכות מעשיות • בחלק ניכר מהמשאים ומתנים בימינו יש ללמוד היטב , כחלק מרכזי בהכנה למשא ומתן , את השפעותיהם של ערכי התרבות . זאת מכמה טעמים , שהעיקריים ביניהם הם = ( א ) עקב קיומו של "כפר גלובלי קטן , " ההולך וקטן , מספרם ותדירותם של המשאים ומתנים המתנהלים עם בני תרבויות אחרות הולכים וגדלים . ( ב ) מדינת ישראל , כמדינת הגירה , קלטה וקולטת לקרבה בני תרבויות רבות ושונות . מכאן , גם כאשר אנו מנהלים משאים ומתנים בישראל , מן הראוי שנבין את העקרונות התרבותיים המנחים את הצד האחר שאיתו אנו נושאים ונותנים . ( ג ) תמיד יש מה ללמוד מדרך ניהולו של המשא ומתן במסגרות תרבותיות אחרות . במשא ומתן עם נושאים ונותנים בעלי מכוונות קולקטיביסטית יש להביא בחשבון כי המשא ומתן עלול להתמשך זמן רב יותר מהנדרש לשם סיכום ענייני של הנושאים שעל הפרק . בכל מקרה , המשא ומתן לא יגיע לסיומו לפני שהצד הקולקטיביסטי ייצור היכרות מספקת ( לטעמו ) עם הצד האחר . יש לצפות שעמדותיהם הראשוניות של נושאים ונותנים בעלי מכוונות קולקטיביסטית יהיו גבוהות , ושהתזוזה מהם תהיה קשה ואיטית . דרישה להסכם פורמלי כתוב עלולה להיתפס בתרבויות קו...
אל הספר