4. הגורמים המשפיעים על אמון וחוסר אמון

. 4 הגורמים המשפיעים על אמון וחוסר אמון ניתן להצביע על כמה גורמים המשפיעים על מידת נכונותם של נושאים ונותנים לתת אמון בצד האחר , שהבולטים ביניהם הם : א . נטיותיהם של הנושאים ונותנים עצמם ; ב . מאפייניו של הצד האחר ; ג . תחושת ההדדיות ; ד . רמת הסיכון . א . נטיותיהם של הנושאים ונותנים עצמם נושאים ונותנים נבדלים זה מזה בנטייתם לתת אמון בצד האחר . נטייתם של מנהלי משא ומתן לתת אמון בצד האחר מושפעת מנסיון חייהם , מהמשאים ומתנים שניהלו בעבר ומתרבותם . לדוגמה , מי שבעבר נתן אמון בצד אחר אך התאכזב , יתקשה בוודאי לתת אמונו שנית לא רק בצד האחר המאכזב , אלא בכל צד אחר . דוגמה אחרת , בן לתרבות קולקטיביסטית ייטה לתת אמון רב יותר בבני קבוצתו מאשר בזרים , וכן הלאה . יש נושאים ונותנים שיהיו נכונים לתת אמונם בצד האחר גם כאשר רוב עמיתיהם חושבים כי אין זה סביר לעשות זאת . ולהפך , יש נושאים ונותנים שלא ייתנו אמון בצד האחר גם כאשר ברור בעליל כי ניתן לתת בו אמון . בין הגורמים לנטייה לתת אמון בצד האחר ניתן לציין ערכים . נושאים ונותנים המאמינים בקוד ערכי המושתת על הוגנות ונאמנות ייטו גם לתת אמון בצד האחר . ...  אל הספר