5. השפעתם של רגשות ומצבי־רוח חיוביים על יחסי־הגומלין בין הצדדים במשא־ומתן

. 5 השפעתם של רגשות ומצבי רוח חיוביים על יחסי הגומלין בין הצדדים במשא ומתן כבר ראינו כי למנהלי משא ומתן שחשים רגשות חיוביים או שרויים במצב רוח חיובי יש נטייה לשתף פעולה במהלך המשא ומתן ואף לשפוט את הצד האחר כמי שנוטה לשיתוף פעולה . ( Kramer et al ., 1993 ) בהתאם להנחת ה"הידבקות , " רגש או מצב רוח חיוביים , כגון שמחה , אמורים ליצור רגש או מצב רוח דומים אצל הצד האחר . כתוצאה מכך התחזית אמורה להגשים את עצמה , וגם הצד האחר , אשר נדבק ברגשות החיוביים , אמור לגלות נכונות לשיתוף פעולה . אלא שממצאי מחקרים מצביעים על תופעה הפוכה : הפגנתם של רגשות ומצבי רוח חיוביים במשא ומתן מפחיתה את שיתוף הפעולה של הצד האחר . כך , נמצא כי הפגנת רגשות חיוביים של צד אחד דוחפת את הצד האחר להיות תובעני דווקא , ולעיתים קרובות אף נוקשה יותר . ( Van Kleef et al ., 2004 ) דוגמה מעניינת בהקשר זה ניתן למצוא במשא ומתן בין ישראל לפלשתינים שנערך בשנת 2000 בוועידת קמפ דייוויד . בוועידה זו שינו הישראלים רבות מעמדותיהם המקוריות , וצעדו כברת דרך משמעותית לכיוון הפלשתינים . הפלשתינים קלטו את האיתותים החיוביים ושינו אף הם את עמ...  אל הספר