. 7 מבעיותיהם של נציגים א . תיאום האינטרסים קרוב לוודאי שאחת הבעיות הקשות ביותר של הנציגים למשא ומתן היא כיצד לתאם בין האינטרסים שלהם עצמם לבין האינטרסים של שולחיהם . בתרבויות קולקטיביסטיות הבעיה אינה חמורה , עקב ההזדהות הרבה של הנציג עם האינטרסים של הקבוצה שהוא מייצג . בתרבויות אינדיווידואליסטיות , לעומת זה , הבעיה חמורה לעיתים וכרוכה בהתלבטות קשה של הנציגים בבעיות של אמון והוגנות . ב . התקשורת עם השולחים נציגים אינם יכולים בכל מקרה ומקרה להסביר לשולחיהם בזמן אמת את הדינמיקה של המשא ומתן . לדוגמה , במשא ומתן שמנהלים פוליטיקאים בשם ציבור הבוחרים , או ראשי איגודים מקצועיים בשם ציבור העובדים , הם עשויים להיתקל בקשיים רבים בהיבט זה של תקשורת עם שולחיהם . ראשית , שולחיהם אינם מוגדרים היטב , כי מהו אותו גוף המכונה "ציבור הבוחרים" או "ציבור העובדים ? " שנית , כיצד הם יכולים לדווח לציבור כה גדול ?
אל הספר