. 8 השלכות מעשיות • אל תראו באמון ובחוסר אמון הפכים — אל תתפסו את האמון רק כבעל משמעות חיובית מבחינת מהלכו ותוצאותיו של המשא ומתן , ואילו את חוסר האמון רק כבעל משמעות שלילית . הן תחושת האמון והן תחושת חוסר האמון מסייעות לנו בצמצום תחושת העמימות המלווה את תהליך המשא ומתן , ומגבירות את יכולתנו למנוע הפתעות לא רצויות . בכל משא ומתן רצוי לפתח מידה מסוימת של אמון בצד מידה מסוימת של חוסר אמון . • מתן אמון בצד האחר פותר לנו התלבטויות רבות בתהליך קבלת ההחלטות במשא ומתן . הוא מאפשר לנו כנושאים ונותנים להוציא ממערכת השיקולים שלנו התנהגות פוגעת של הצד האחר , ולהביא בחשבון התנהגות מתגמלת וכדאית , ובכך יתרונו הגדול . חסרונו הגדול טמון בכך שהוא הופך אותנו לפגיעים במידה רבה לצד האחר . בכל משא ומתן שאנו מנהלים יש לערוך אפוא איזון בין הנוחיות בתהליך קבלת ההחלטות לבין רמת הפגיעות הנוצרת בעקבות מתן האמון . בניגוד לחשיבה המקובלת , מידה מסוימת של חוסר אמון בניהול משא ומתן רצויה וחשובה . מידה מסוימת של חוסר אמון מדרבנת אותנו להתכונן בצורה הולמת ולנקוט פעולות נגד סיכונים ופגיעות אפשריות בתהליך המשא ומתן . כא...
אל הספר