10. על השימוש המניפולטיבי־הטקטי ברגשות ובמצבי־רוח

. 10 על השימושהמניפולטי בי הטקט י ברגשות ובמצבי רוח לבסוף יש לומר כמה מילים על השימוש המניפולטיבי הטקטי ברגשות ובמצבי רוח בתהליכי משא ומתן . הצגת רגשות חיוביים או שליליים כתגובה על הצעותיו של הצד האחר , או ביחס להערכת תוצאות אפשריות של המשא ומתן , משמשת איתות לגבי החשיבות שהנושאים ונותנים מייחסים להצעות או לתוצאות . ( Lewicki , Saunders & Minton , 2001 ) לדוגמה , כעס או התלהבות עשויים להצביע על חשיבות הנושא , ואילו שיעמום ואדישות עשויים להצביע על חשיבות מועטה או על חוסר חשיבות של הנושא מבחינת הנושאים ונותנים . התפרצות רגשית מאותתת לנושאים ונותנים כי הצד האחר מוכן להתיר לעצמו התנהגות לא רציונלית , והם יכולים להסיק כי מכאן ואילך תהיה ירידה משמעותית ביכולת הניבוי והשליטה שלהם בתהליך . אם כן , נושאים ונותנים יכולים לשנות באמצעות רגשות את תפיסתו של הצד האחר לגבי מהלך המשא ומתן או תוצאותיו . לדוגמה , באמצעות הפגנת כעס , דחייה או עוינות ניתן להפוך את תוצאת המשא ומתן ללא אטרקטיבית מבחינת הצד האחר , לגרום לכך שה"מחיר" הנלווה לתוצאה ייראה בעיניו גבוה או בלתי נסבל , וכתוצאה מכך להשיג ממנו ויתור...  אל הספר