. 8 השלכות מעשיות • כאשר ניצבים לפני בחירה בין ניהול משא ומתן ישיר עם הצד האחר לבין מינוי נציגות , יש להביא בחשבון את הקשיים שיש במשא ומתן באמצעות נציגות . בין היתר , רצוי לחשב חישובי עלות—תועלת המביאים בחשבון את כל מרכיבי העלות ( עלויות של מעקב , עלויות של משברים , עלויות של תוצאות נחותות וכדומה , ( ולא רק את התגמול הישיר של הנציגים . • לנציגות יש יתרונות אחדים , שהחשוב ביניהם הוא סיפוק מומחיות , קשרים ומוניטין שחסרים לצדדים . יתרון חשוב נוסף הוא האפשרות שהנציגות מעניקה לצדדים להתרחק מהמשא ומתן עצמו במצבים של מעורבות רגשית רבה . מאחר שלנציגים עשויים להיות מניעים שונים מאלה של שולחיהם , בעיקר בתרבות אינדיווידואליסטית , רצוי שהשולחים בתרבות זו ינקטו צעדים שירתמו את הנציגים לעגלת השולחים . בין היתר : א . רצוי שהשולחים יימנעו מלהאציל סמכויות המאפשרות לנציגיהם להתחייב בשמם כבר בתחילת המשא ומתן . הסמכות להתחייב בשם השולחים תוענק רק עם התקדמות המשא ומתן לשביעות רצונם של השולחים . ב . רצוי שהשולחים יימנעו מלשדר לנציגים תחושה של לחץ זמן . ג . רצוי שהשולחים יתבעו מנציגיהם למסור להם דין וחשבון ש...
אל הספר