. 3 משא ומתן חד פעמי ומשא ומתן מתמשך למשא ומתן חד פעמי יש שני מאפיינים א . מערכת השיקולים של הנושאים ונותנים הינה קצרת טווח ( עם "אופק זמן" קרוב ) ואינה מביאה בחשבון הקרבה בהווה למען תמורה עתידית . ב . קיימת זרות רבה בין צדדים שמנהלים משא ומתן פעם אחת ואשר קרוב לוודאי לא ייפגשו פעם נוספת . כאשר אין היכרות בין הצדדים , אין הם מחויבים זה לזה , ואין הם צריכים להביא בחשבון במסגרת המשא ומתן את מערכת היחסים ביניהם . השילוב של שני מאפיינים אלה אמור לגרום לצדדים המנהלים משא ומתן חד פעמי להיות נוקשים יותר ונכונים פחות לוויתורים מאשר צדדים המנהלים משא ומתן מתמשך . ההנחה היא כי צדדים המנהלים משא ומתן מתמשך מכירים זה את זה ואף מוכנים להקריב תגמולים בהווה למען מערכת היחסים ביניהם בעתיד . חשיבה זו , האופיינית למודלים ההתנהגותיים , אינה מביאה בחשבון מכלול של גורמים שבעטיים הצדדים במשא ומתן נוהגים לעיתים קרובות במסגרת משא ומתן חוזר ונשנה בדומה להתנהגותם במשא ומתן חד פעמי . האם ניתן לאתר גורמים המניעים נושאים ונותנים להביא בחשבון בעת המשא ומתן את העבר ואת ההווה יותר מאשר את העתידי
אל הספר