. 5 הדמיון בערכים אחת ההנחות המקובלות בנושא הדמיון מצביעה על דמיון בערכים כמקל את תהליך המשא ומתן , שכן יש בו כדי למנוע קשיים הנובעים מתפיסות שונות של המצב , מפירושים שונים של המצב ומעמדות שונות כלפי המצב . להשפעה זו , אם היא אכן קיימת , יש כמובן השלכות מרחיקות לכת על משאים ומתנים בין תרבותיים , אשר הולכים ומתרבים כתוצאה מהגלובליזציה . ברם , חרף העובדה שההנחה נשמעת הגיונית , מחקרים אמפיריים אינם מניבים ממצאים חד משמעיים . לדוגמה , במחקר שנעשה על השפעת הדמיון והמשיכה על המשא ומתן ותוצאותיו בארבע תרבויות מערביות — ארצות הברית , צרפת , בריטניה וגרמניה — נמצאו הבדלים משמעותיים בין התרבויות השונות בהשפעת הדמיון בערכים על תהליך המשא ומתן ותוצאותיו . ( Nigel , Campbell , Graham , Jolibert & Meissner , 1988 ) אצל הצרפתים , אפקט הדמיון בערכים ואפקט המשיכה נמצאו משמעותיים הן לגבי תהליך קבלת ההחלטות במשא ומתן והן לגבי תוצאותיו , והדמיון בערכים בין מוכרים וקונים נמצא גם כגורם המגביר את שביעות רצונם של הקונים . לעומת זה , אצל נושאים ונותנים גרמנים נמצא כי הדמיון בערכים בין מוכרים וקונים גורם דווקא...
אל הספר