5. השלכות מעשיות

. 5 השלכות מעשיות • אין מושג אובייקטיבי או אוניברסלי של הוגנות . תחושת ההוגנות או חוסר ההוגנות שאנו חשים במהלכו ובסופו של משא ומתן מתפתחת על בסיס מגוון של גורמים , ותיתכן בהחלט אי הסכמה בין הצדדים , ולעיתים אף בין הנציגים למשא ומתן לבין שולחיהם , לגבי מידת ההוגנות של המשא ומתן . אך זאת יש לזכור — אף שתחושת ההוגנות או חוסר ההוגנות הינה סובייקטיבית , היא יכולה להשפיע על התנהגותנו במשא ומתן , עד כדי הכשלת משא ומתן שיש לנו עניין בו . • תחושת ההוגנות חשובה לצד האחר בעיקר כאשר מדובר במשא ומתן חדש וכאשר אנחנו זרים לצד האחר . במקרה זה תחושת ההוגנות שתלווה את הצד האחר לכל אורכו של המשא ומתן מעוצבת במידה רבה כבר בשלביו הראשוניים . מאחר שכך , אם לא נשתמש בטקטיקות המיועדות להעצים את תחושת ההוגנות מייד בתחילת המשא ומתן , מאוחר יותר אנו עלולים למצוא את עצמנו בחיפוש אחר דרכים ל"הפשרתה" של תחושת חוסר ההוגנות המלווה את הצד האחר . • תחושת הוגנות או חוסר הוגנות שעוצבה בתחילת המשא ומתן קובעת את המשמעות שנייחס למידע שהצד האחר מספק במהלכו של המשא ומתן . כאשר קיימת תחושת הוגנות , יש להניח כי ניתן פרשנות חיוב...  אל הספר