. 2 התחושה של אילוצי זמן והשלכותיה א . השלכות על הצבת היעדים כללית , נמצא כי צדדים במשא ומתן שחשים אילוצי זמן מציבים יעדים אתגריים פחות — תביעותיהם הראשוניות נמוכות יחסית לתביעות שהיו מציבים אלמלא תחושת לחץ הזמן . יש מחקרים המצביעים על כך שתחושה של אילוצי זמן מניעה נושאים ונותנים להיות זהירים יותר , להימנע מסיכונים , ולשם כך אף להנמיך את היעדים . ( Mosterd & Rutte , 2000 ) התופעה בולטת במיוחד כאשר רק אחד מהצדדים נתון בתחושה של לחץ זמן , ובולטת פחות כאשר שני הצדדים נתונים בתחושה זו , דהיינו , כאשר קיימת סימטרייה בין הצדדים . כאשר תחושה של לחץ זמן גורמת לאסימטרייה בין הצדדים במשא ומתן , נראה כי הצד החש בלחץ מנמיך את יעדיו , בעוד הצד האחר נעשה תובעני יותר . הנמכת היעדים של הצד ה"נלחץ" אופיינית במיוחד למצב שבו הצד האחר , אותו צד שאינו חש לחץ מיוחד , נוקט גישה נוקשה . לעומת זה , אם הצד האחר נוהג ברכות , יש הסתברות גבוהה שלמרות תחושת לחץ הזמן , הצד הנלחץ לא ינמיך את יעדיו , ואף ינהג בנוקשות ( גלין , . ( 1996 גורם נוסף המשפיע על תהליך המשא ומתן בשילוב עם אילוצי זמן הוא אופי המשא ומתן — מאבקי ...
אל הספר