. 4 הנטייה ליטול סיכונים במצבי הפסד - הסברת תופעת ההתמכרות לפי תורת הערך תורת הערך ( Kahneman , 1992 Kahneman & Tversky , 1979 ; Tversky &) ( prospect theory ) עוסקת בקבלת החלטות במצבי סיכון , כלומר , בתנאים של אי ודאות באשר לתוצאה הסופית . מאחר שמשא ומתן הינו תהליך רווי סיכונים ( אי ודאות , ( נשאלת השאלה כיצד מנהלי משא ומתן מקבלים החלטות במהלכו . לכאורה הם אמורים לקבל החלטות שיגדילו את התועלת שלהם בין שהם מגיעים להישגים ובין שהם נוחלים כשלונות בשלב זה או אחר של המשא ומתן . תורת הערך , לעומת זה , גורסת כי מנהלי משא ומתן אינם מתנהגים בצורה זהה כאשר הם צופים רווח וכאשר הם צופים הפסד . כאשר הם צופים רווח , הם נהפכים לשונאי סיכון , ( risk averse ) ואילו כאשר הם צופים הפסד , הם מפתחים חיבה לסיכונים . ( risk seeking ) לדוגמה , כאשר נותנים לאנשים לבחור בין ( א ) הגרלה שיש בה הסתברות של 0 . 80 לקבל 1 , 000 ש"ח לבין ( ב ) קבלת 800 ש"ח בוודאות , רוב הנשאלים מעדיפים את הרווח הבטוח על ההימור , אף שתוחלת הערך הכספי של שתי האפשרויות זהה . כלומר , רוב האנשים נוהגים באופן שונא סיכון כאשר הם צופים רווח...
אל הספר