. 1 מלכודת ההתמכרות הגיוני להניח כי נושאים ונותנים החשים בהפסדים בתהליך המשא ומתן יעזבו את המשא ומתן ויפנו לחלופה טובה יותר מאשר הסכם הפסדי . במציאות המצב הפוך לעיתים . "מלכודת ההתמכרות" מתייחסת למצב שבו מנהלי המשא ומתן ממשיכים לנהל משא ומתן למרות הפסדים הולכים וגדלים שהם צוברים כתוצאה מהמשכת המשא ומתן . המאפיין הבולט של כיוון פעולה זה הוא הנכונות להשקיע משאבים נוספים במהלכים שנראים אבודים לעין אובייקטיבית . מחקר מעניין בהקשר זה מבחין בין שני סוגי השקעה : השקעה בכסף והשקעה בזמן . ( Heath , 1995 ) על פי ממצאי המחקר , נושאים ונותנים יהיו נכונים להשקיע זמן נוסף על מנת "להציל" השקעה בכסף , ולהשקיע כסף נוסף על מנת "להציל" השקעה בזמן , וזאת גם בתרחיש שבו לזמן ולכסף יש ערך זהה . באופן כללי , תופעת ההתמכרות מביאה מנהלי משא ומתן לידי זניחת כל הקווים האדומים שהתוו לעצמם לפני המשא ומתן ובמהלכו , ומוליכה ל"זריקת כסף טוב אחרי כסף רע . " אחת ההנחות בבסיס תופעת ההתמכרות היא שנושאים ונותנים יגדילו את השקעותיהם בניסיון "להציל" הפסדים קודמים . בדרך כלל מנהלי משא ומתן אינם חושדים בתחילת המשא ומתן שהם עלו...
אל הספר