. 1 צל העבר וצל העתיד מרבית תשומת הלב בחקר המשא ומתן הוקדשה עד כה למשא ומתן חד פעמי המתנהל בין זרים . חלק גדול ממחקרים אלה נערכו במסגרת ניסויי מעבדה . אלא שבחיים יש מצבים רבים שבהם נושאים ונותנים מנהלים משאים ומתנים מתמשכים עם אותם שותפים במשא ומתן . בהקשר זה ניתן לשאול כמה שאלות : • האס זה משנה עם מי מנהלים משא ומתן — זר , מכר או קרוב ? האם סוג המשא ומתן — חד פעמי או מתמשך — משפיע על התנהגותם של הנושאים ונותנים ועל תוצאות המשא ומתן ? האם הנושאים ונותנים זוכרים את לקחי המשאים ומתנים הקודמים ? האם זיכרון זה משפיע על דרך מחשבתם ועל התנהגותם במשאים ומתנים העוקבים — הנוכחיים והעתידיים ?
אל הספר