. 3 תמריצים להתנהגות לא הוגנת מאחר שמשא ומתן כרוך בהכרח בקונפליקט , מובנים בתהליך חשדות וחששות מפני כוונותיו של הצד האחר . עצם הצורך בהסכמים פורמליים שקיומם מובטח על ידי סנקציות , ולא על ידי אמון בין הצדדים , מעיד על חשד בכוונותיו של הצד האחר או על חשש מפני חוסר הוגנות . אכן , בתהליכי משא ומתן רבים נוצרים תמריצים להתנהגות לא הוגנת ולהפרת אמון . ניתן למנות כמה תמריצים עיקריים להתנהגות לא הוגנת במשא ומתן : אי ודאות , מידע לא מאוזן , מאזן כוחות מוטה , התגמול הצפוי והיכולת להימנע מענישה . א . אי ודאות נושאים ונותנים ייטו לנהוג בצורה לא הוגנת אם וכאשר יגיעו למסקנה כי ההסתברות להגיע בדרך זו לתוצאות הרצויות הינה גבוהה , בעוד האפשרות להגיע לתוצאות הרצויות בדרך הוגנת לוטה בערפל . ( Murnigham , 1991 ) מאחר שמשא ומתן הינו תהליך רווי אי ודאות , הפיתוי להתנהג בצורה
אל הספר