. 7 השלכות מעשיות • אל תניחו כי משא ומתן מתמשך שונה בהכרח ממשא ומתן חד פעמי . גם צדדים במשא ומתן מתמשך רואים לפניהם לעיתים "אופק זמן" קרוב , ונוהגים במשא ומתן בהתאם לכך . • אל תניחו כי הצד האחר יהיה מוכן להקריב תגמולים בהווה למען העתיד . ויתורים למען העתיד קשים כנראה לנושאים ונותנים , שכן יעילותם מותנית ביציבות עתידית הן במערכות החיצוניות למשא ומתן והן במערכות היחסים הפנימיות בין הצדדים במשא ומתן . בעולמנו הדינמי , מי יכול להבטיח יציבות מעין זוו • "כלל האצבע" הממליץ על בחירת שותפים מוכרים למשא ומתן אינו מוצדק בכל מקרה . אין כל ביטחון שתוצאות המשא ומתן עם מכרים יהיו טובות יותר או משביעות רצון יותר מתוצאותיו של משא ומתן עם זרים . אם יש יתרון כלשהו במשא ומתן עם מכרים , הריהו לצד החלש במשא ומתן . הצד החזק במשא ומתן עם מכרים ייאלץ להסתפק בהישגים מעטים יחסית להישגים שאליהם היה מגיע במשא ומתן עם זרים . • יש להביא בחשבון כי העבר משפיע על העתיד בעיקר בכיוון השלילי . נושאים ונותנים שחוו פעם משבר במשא ומתן עלולים כתוצאה מכך " לבעוט" בשותפיהם במשא ומתן העוקב . ההשפעה קיימת בין שמדובר במכרים או ביד...
אל הספר