. 5 מועד סופי - ( deadline ) קללה או ברכה ? ניתן להגדיר מועד סופי כאותו מועד אשר אחריו לא יהיה אפשר להגיע להסכם , או שההסכם שיושג אחריו יהיה גרוע , או שאחריו המצב יהיה גרוע ( תפרוץ שביתה , תהיה מלחמה , הצד האחר ינתק מגע , ( או כפי שנוהגים לומר — "חלון ההזדמנויות ייסגר . " רוב המשאים ומתנים מגיעים לכלל הסכם סמוך למועד סופי זה או אחר . כאשר נותנים לנושאים ונותנים זמן קצוב על מנת להגיע להסכם , הם מגיעים אליו בדרך כלל רק לקראת סופו של הזמן הקצוב , או כפי שכבר הוזכר בפרק זה — מועד סופי הינו גורם מדרבן להסכם . אלא שכגורם מדרבן להסכם , הוא מדרבן אף לוויתורים , אשר הולכים וגדלים ככל שמתקרב המועד הסופי . משום כך , כאשר רק צד אחד חש לחץ כתוצאה מהמועד הסופי , יש לצפות שהמועד הסופי יהיה לו לרועץ — הוא יוביל אותו לוויתורים כואבים , ותועלתו מההסכם תהיה קטנה מזו של הצד שאינו מושפע במיוחד מלחץ הזמן . את ההסבר לתופעה זו ניתן למצוא במה שמכונה "טעות המיקוד העצמי . " נושאים ונותנים מתמקדים בתוצאות הקשות של המועד הסופי אשר יחולו עליהם , ואינם מביאים בחשבון במידה מספקת את תוצאותיו הקשות של המועד הסופי על הצ...
אל הספר