. 3 התחרות כאשר מנהלים משא ומתן בתנאים של תחרות , יש שני כיווני השפעה : א . מספר גדול של מתחרים מוליך למסקנה כי יש צורך להציע הצעות מרחיקות לכת על מנת לגבור על המתחרים ולהגדיל את ההסתברות לזכייה . ב . עצם ההחלטה להציע לצד האחר הצעות מרחיקות לכת מגדילה את ההסתברות שההצעות יהיו גבוהות בהרבה מערכו של מושא המשא ומתן , ויגררו בסופו של דבר את "קללת המנצח . " באחד המחקרים הקלסיים בתחום "קללת המנצח" ( Samuelson , 1983 Bazerman &) הציעו לנחקרים ( סטודנטים ) להשתתף במכרז לקניית כד מלא מטבעות . שוויו של הכד , שלא היה ידוע למשתתפים , היה 8 דולר . המשתתפים הגישו הצעות לרכישת הכד במעטפות סגורות , כאשר לפי כללי המכרז , בעל ההצעה הגבוהה ביותר יזכה בערך הכד פחות ערך ההצעה שהגיש . המשתתפים התבקשו גם להעריך את ערך הכד , והוצע פרס של שני דולר למנחשים את ערכו הנכון , אך לא ניתן למשתתפים כל משוב עד לסיומו של המכרז . במסגרת המחקר התקיימו 48 מכרזים 4 — מכרזים בכל אחת מ 12 כיתות של סטודנטים . הערכת ערכו של הכד על ידי המשתתפים הייתה נמוכה יחסית . בממוצע הוערך הכד ב 5 . 13 דולר — נמוך בהרבה מערכו האמיתי , שהי...
אל הספר