4 . ההשת ייכות החברתית מרכיב חשוב של דמיון הוא ההשתייכות הקבוצתית . אנשים אינם מנהלים משא ומתן בחלל ריק . הם מנהלים משא ומתן במסגרת סביבה חברתית , שמאפייניה משפיעים על התנהגותם . אחד המאפיינים הבולטים בהקשר זה הוא קיומם של מערכת יחסים וקשרים חברתיים ואישיים . לדוגמה , נושאים ונותנים מנהלים משא ומתן לעיתים בתוך הקבוצה שהם משתייכים אליה ולעיתים מחוץ לה . הם מנהלים משאים ומתנים בתחומים משפחתיים , קהילתיים , ארגוניים , עסקיים ואף בין לאומיים . ברוב המקרים אין הם מתנהגים במהלך המשאים ומתנים האלה כיחידים שכל מעייניהם בענייניהם הפרטיים , אלא הם מושפעים למדי מהשתייכותם , מקשריהם החברתיים ומההשלכות שיכולות להיות להחלטותיהם במהלך המשא ומתן על הקבוצה שהם משתייכים אליה . השאלה המרכזית כאן היא כיצד מנהלי משא ומתן מגדירים את עצמם . האם בהגדרת ה"אני" שלהם המרכיב המרכזי הוא המרכיב האישי או המרכיב של השתייכותם הקבוצתית ? ככל שהמרכיב האישי יהיה בולט יותר כן יובאו יותר בחשבון אינטרסים אישיים וייעשה ניסיון להגדיל ככל האפשר את התועלת האישית במהלך המשא ומתן ;( Turner , 1987 ) ככל שהמרכיב הקבוצתי בהגדרה יהיה...
אל הספר