. 2 אמון וחוסר אמון - הילכו השניים יחדיו ? מקובל לחשוב כי קשה , ואולי בלתי אפשרי , להגיע להסכם במשא ומתן ללא מידה כלשהי של אמון בין הצדדים . יתר על כן , יש המאמינים כי במשאים ומתנים ששורר בהם אמון רב בין הצדדים ניתן להגיע לשיתוף פעולה ולהסכמים "אינטגרטיביים" ( היוצרים ערך מוסף לכל הצדדים , ( אשר ניתנים ליישום בקלות יחסית ועמידים לאורך זמן . לעומת זה , חוסר אמון נתפס לעיתים קרובות כמזיק לתהליך המשא ומתן . יש הרואים בחוסר אמון את שורשי התרחבותם של הקונפליקט והמאבק בין הצדדים , אשר חוזרים ומעצימים את חוסר האמון . ( Butler , 1999 ) הנה כי כן , אמון וחוסר אמון נתפסים לעיתים קרובות כהפכים , כאשר קיומו של האחד — האמון — נתפס כחיובי ואף כחיוני לתהליכי משא ומתן , בעוד קיומו של האחר נתפס כשלילי וכמזיק . ברם , למרות חשיבותו הרבה של האמון , מתברר כי מידה רבה מדי של אמון במשא ומתן עלולה להיות מסוכנת , וכי חוסר אמון אינו מזיק בהכרח , ולעיתים אף ממלא תפקיד חשוב בתהליכי המשא ומתן . לכאורה ניתן לראות אמון וחוסר אמון על קו רצף אחד , כאשר אמון מלא מצוי בקיצון האחד , וחוסר אמון מלא מצוי בקיצון האחר . אול...
אל הספר