. 1 ערכי התרבות ומשא ומתן התנהגותם של נושאים ונותנים במהלכו של משא ומתן מושפעת למדי מערכי תרבותם . מערכת הערכים המדריכה את הנושאים ונותנים נלמדת על ידיהם בתהליך החברות , וקובעת כיצד הם יתייחסו לאירועים ולמצבים שונים , כיצד יפרשו את המסרים המועברים אליהם , ולמה יצפו מהצד האחר או מנציגיהם במשא ומתן . נושאים ונותנים בני תרבות מסוימת , שעברו תהליך חברות והפנימו את ערכיה , יגיבו על התנהגויות של הצד האחר באופן דומה ולעיתים קרובות אף בצורה שניתנת לניבוי . ככל שערכי התרבות מושרשים יותר כן ניתן לזהות את דגם התרבות ולנבא ביתר קלות את סגנון המשא ומתן הצפוי של הנושאים ונותנים . ניתן לזהות ולאתר סגנונות של משא ומתן אשר מאפיינים מסגרת תרבותית אחת ואינם מאפיינים מסגרת תרבותית אחרת . לדוגמה , יש הבדל מהותי בין גישתם של נושאים ונותנים "מערביים" לדרך ניהולו של משא ומתן לבין גישתם של נושאים ונותנים סינים . בעוד נושאים ונותנים "מערביים" משתדלים להשיג את ה"עסקה" הטובה ביותר מבחינתם , נושאים ונותנים סינים עלולים להיקלע לקונפליקט בין הצורך לשרת את הארגון שהם מייצגים לבין הצורך לקדם / להגן על האינטרסים הרחבי...
אל הספר