. 4 האם ניסיון ומידע יכולים למנוע את "קללת המנצח ? " לא פעם נטען כי מנהלי משא ומתן מנוסים טועים פחות בתגובותיהם ומשום כך אף סובלים פחות מ"קללת המנצח" . ( Murnighan , 1991 ) הטענה היא כי מנהלי משא ומתן לא מנוסים מערבים את רגשותיהם במשא ומתן , מרגישים צורך נפשי "לנצח , " וכתוצאה מכך מוכנים להציע הצעות גבוהות מן הנדרש . לעומתם , מנהלי משא ומתן מנוסים מפתחים לעצמם במהלך הזמן אמות מידה לקביעת ערכיהם של מושאי המשא ומתן . על סמך נסיונם הם יודעים להתייחס לתגובותיו של הצד האחר או למצבי תחרות בצורה רציונלית ושקולה , ומונעים מעצמם את "קללת המנצח . " כמו כן נטען כי משוב חוזר ונשנה , המתקבל במסגרת נסיונם המצטבר של מנהלי המשא ומתן , יכול למנוע את "קללת המנצח . " נושאים ונותנים , כך נטען , לומדים מהמשוב שהם מקבלים , משנים את אמות המידה שעל פיהן הם מקבלים החלטות , (& Levin , 1986 Kagel ) ושופטים נכון את החלטותיהם של האחרים . ההנחה היא כי ניתן לשטות במנהלי משא ומתן פעם או פעמיים , אך לאחר מכן הם יבינו את אופיו של התהליך , ילמדו מן המשוב ולא יפלו עוד ברשת של "קללת המנצח" . ( Thaler , 1994 ) מחקרים אחדי...
אל הספר