. 2 ההצדקה העצמית - הסברת תופעת ההתמכרות לפי תיאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי נושאים ונותנים מקבלים החלטות במהלכו של משא ומתן ומטפחים ציפיות לגבי תוצאותיו . הן קבלת ההחלטות והן טיפוח הציפיות עלולים לגרום לדיסוננס קוגניטיבי — דהיינו , לחוסר איזון קוגניטיבי מלווה תחושת תסכול — כאשר מתברר שההחלטה שהתקבלה הייתה שגויה או כאשר התוצאות המתקבלות במהלך המשא ומתן אינן מגשימות את ציפיותיהם של הנושאים ונותנים . ( Festinger , 1957 ) כל קבלת החלטות כרוכה בבחירה בין חלופות שונות . ההתלבטות בין החלופות עשויה להיות קשה , אך לאחר שנבחרה החלופה והתקבלה ההחלטה , האטרקטיביות שלה מבחינת מקבלי ההחלטה תלך ותגדל על מנת למנוע את תחושת התסכול הכרוכה בחשש לטעות . יתר על כן , על פי תיאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי , ככל שיגדל החשש שההחלטה הייתה שגויה כן ידבקו הנושאים ונותנים בהחלטה השגויה ויצדיקו אותה על מנת להקטין במידת האפשר את חוסר האיזון הפנימי . סביר להניח כי תופיע שורה של הצדקות , כגון : "ההחלטה הייתה מוצדקת ונכונה . הבעיה לא התעוררה כתוצאה מההחלטה , אלא כתוצאה מהתפתחות חיצונית בלתי צפויה" או " כתוצאה מבעיותיו של הצ...
אל הספר