6. השפעתם של רגשות ומצבי־רוח שליליים על מנהלי המשא־ומתן עצמם

ממבוי סתום או מהסתלקות של הנושאים ונותנים מהמשא ומתן . משום כך יש להניח כי הוא ימשיך בתביעות ואף יימנע מוויתורים , מתוך הנחה שכך יוכל להשיג את ההסכם הרצוי ואף להעצים את רווחיו . מכאן , שהפגנת רגשות חיוביים במשא ומתן אינה מוליכה בהכרח ל"הדבקת" הצד האחר ברגשות או מצבי רוח חיוביים ובעקבותיהם לרצון לשיתוף פעולה . לעיתים היא יוצרת אי התאמה דווקא , כאשר צד אחד מאותת רצון לשתף פעולה , ואילו הצד האחר מנצל את האיתותים החיוביים לשם קידום האינטרסים שלו . תופעה זו של ניצול איתותים חיוביים של צד אחד לשם קידום האינטרסים של הצד האחר אופיינית בדרך כלל למצבים של אי ודאות , חוסר מידע או לחץ זמן . במצבים אלה קשה במיוחד לאמוד את ציפיותיו וגבולות הוויתור של הצד האחר . כל שנותר לעשות הוא להסתמך על רגשותיו ומצבי רוחו , ולנהוג על פיהם . עם זה , מן הראוי לזכור כי נושאים ונותנים אינם מעוניינים תמיד אך ורק בתוצאה החומרית של המשא ומתן . הם מעוניינים גם — ולעיתים בעיקר — בתוצאות נלוות אחרות , כגון הערכה , כבוד , כוח , שביעות רצון וכדומה . ( Piiiutla & Murnighan , 1996 ) את התוצאות הנלוות הללו קשה להשיג באמצעות ניצ...  אל הספר