. 6 ניהול משא ומתן בשם אחרים - הסברת תופעת ההתמכרות לפי תיאוריית "הנציג"לעיתים קרובות הנושאים ונותנים אינם אלא נציגים של שולחיהם , דהיינו , מנהלים את המשא ומתן בעבור אחרים . בתנאים מסוימים ינסו הנציגים להגדיל את תועלתם שלהם , ולאו דווקא את זו של שולחיהם . למשל , אם התגמולים שהנציגים אמורים לקבל בעבור עצם קיום המשא ומתן הינם גדולים , הם עלולים להמשיך לנהל את המשא ומתן למרות ההפסדים לשולחיהם , וכך להיכנס לסחרור ההתמכרות . יתר על כן , לעיתים השולחים 2 ליתר הרחבה ראו פרק יד — נציגות .
אל הספר