. 1 על תחושת הדמיון והמשיכה תחושת הדמיון והמשיכה מוסיפה נדבך נוסף להסברת השפעתן של התחושות על מהלכו ותוצאותיו של המשא ומתן . כללית , תחושת הדמיון והמשיכה יוצרת אצל אנשים בכלל , ואצל נושאים ונותנים בפרט , תחושה של שוויון מכיוון שיש להם משהו במשותף . ( Thompson , 2001 ) כתוצאה מכך הם חשים קרבה רבה יחסית לעומת נושאים ונותנים שאינם דומים זה לזה . תחושת דמיון מוליכה לשינוי עמדות כלפי הצד האחר , יוצרת אהדה ולעיתים אף משיכה אליו , מגבירה את ההתייחסות החיובית לאינטרסים שלו , וכתוצאה מכך משנה את התנהגותם של הנושאים ונותנים במהלך המשא ומתן . בקצרה , נושאים ונותנים התופסים את עצמם דומים זה לזה אף מחבבים זה את זה , ולעיתים מוכנים יותר מהרגיל ללכת איש לקראת רעהו . ( Griffin & Sparks , 1990 ) הדמיון והמשיכה נובעים מגורמים רבים ומגוונים , החל בגורמים פשוטים , כגון לבוש או טעמים , המשך בתכונות אישיות , מעמד , ערכים , דעות פוליטיות והרגלים , וכלה במאפיינים בסיסיים כגון גיל , מין ועדה . אפילו לדמיון כה פשוט , כגון דמיון בשם פרטי , יכולה להיות השפעה על מערכת היחסים הבין אישית ועל תגובותיהם של אחרים . אול...
אל הספר