. 2 האם זה משנה עם מ י מנהליםמשא ומתן ? רוב המודלים של התנהגות כלכלית מניחים כי התנהגות רציונלית של נושאים ונותנים המעוניינים לקדם את האינטרסים שלהם עצמם מושפעת בצורה מזערית בלבד ממערכת היחסים החברתיים . לפי מודלים אלה , מכיוון שגם בתהליכי משא ומתן נושאים ונותנים שואפים להשיג הישגים רבים ככל האפשר , אין זה משנה להם מהי זהותו של הצד האחר . מודלים התנהגותיים , לעומת זה , מניחים כי התנהגותם של נושאים ונותנים מעוצבת על ידי המערכת החברתית . בהתאם להנחות של מודלים אלה , נושאים ונותנים סומכים על קשרים חברתיים בתהליכי משא ומתן , ומעדיפים לנהל משא ומתן עם שותף מוכר . העדפה זו נובעת מסיבות שונות , כגון : צמצום הצורך בהסתגלות לצד האחר , אפשרות נוחה ליצירת אמון בין הצדדים , צמצום אי הוודאות במשא ומתן , השגת מידע ממקור מוכר ואמין , וחיסכון בזמן ובמאמצים הנדרשים על מנת לבנות יחסים עם זרים . ( Tenbrunsel , Wade-Benzoni , Moag & Bazerman , 1999 ) לפי מודלים אלה , מכיוון שנושאים ונותנים מעוניינים בהיכרות וסומכים על קשרי קרבה עם הצד האחר , הם מוכנים להקריב לשם כך לפחות חלק משאיפותיהם להישגים . נראה כי א...
אל הספר