3. על תפקידם של אמון וחוסר אמון במשא־ומתן

. 3 על תפקידם של אמון וחוסר אמון במשא ומתן משא ומתן הינו תהליך רווי אי ודאות . הנושאים ונותנים מכירים את "עמדת הזינוק , " או את דרישות הפתיחה שלהם עצמם ושל הצד האחר , אך קשה להם מאוד לנבא כיצד יתנהל המשא ומתן וכיצד יסתיים . מצד אחד , יש לנושאים ונותנים בדרך כלל הניעה להגיע להסכם , שאם לא כן לא היו נכנסים כלל לתהליך המשא ומתן . מאידך גיסא , הם מבינים כי לצד האחר 21 למעט מקרים שבהם הצדדים מנהלים משא ומתן מדומה מסיבות שונות , כגון בחינת השוק או יצירת תחרות מדומה . יש בדרך כלל הניעה להגיע להסכם שתואם במידת האפשר את האינטרסים שלו עצמו , וכי קיימת הסתברות משמעותית שאינטרסים אלה אינם תואמים כלל ועיקר את האינטרסים שלהם עצמם . חוסר הוודאות לגבי התנהלותו הצפויה של המשא ומתן , בצירוף ניגוד אינטרסים , מהווים קרקע פורייה להתפתחות חששות . ככל שהניגוד בין האינטרסים בולט יותר והעמימות רבה יותר , כן גדלים החששות ועימם הסיכון לעצם קיומו או המשכו של המשא ומתן . יתר על כן , הוכח לא פעם , הן בממצאי מחקרים והן בחיי היומיום , כי כאשר שני הצדדים משתפים פעולה זה עם זה במהלך המשא ומתן ( מגלים מידע , מוותרים זה...  אל הספר