מקורות

יש לזכור כי ויתורים הנעשים על בסיס חשש מפני כעס הינם ויתורים מיידיים שיש להם השלכה עתידית - יש להניח כי צד שוויתר לכם על בסיס חששו מפני כעסכם יימנע במידת האפשר מניהול משא ומתן אתכם בעתיד . כעס או חרדה של נושאים ונותנים הנובעים מחשש מפני "הפסד" או מתחושת "פגיעה בכבוד" עלולים להניע אותם להיות נוקשים במשא ומתן , ולהמשיך להיאבק אפילו על נושאים שכבר הוסכם עליהם במהלך המשא ומתן . הניסיון לפרוק את כעסם במקרה זה עלול רק להחריף את המצב ולהגביר את כעסם . הכעס יהיה גדול אף יותר אם ההפסד או הפגיעה בכבוד ייתפסו כתוצאה של פעולה מכוונת או אף זדונית , ולא כתוצאה של נסיבות , כורח או היסח דעת . מקורות דרוקר , ר' . ( 2002 ) חרקירי - אהוד ברק במבחן התוצאה ( ע' . ( 203 , 196 משכל . 175-187 . Organizational Behavior and Human Decision Processes , 70 ( 3 ) , Influence of Anger and Compassion on Negotiation Performance " . Allred , K . G ., Mallozzu , J . S ., Matsui , F . and Raia , C . P . ( 1997 ) . "The Davidson , M . N . and Greenhalgh , L . ( 1999 ) . "The Role of Emotions in Decision Processes , 67 ( ...  אל הספר