מחבר: אמירה גלין

שנת ההוצאה: תשנ"ו-1996

מילות מפתח: ניהול; מינהל

הספר כשמו כן הוא: עוסק בתיאוריות שונות של משא-ומתן ובדרכי יישומן הלכה למעשה, בהשראת האמרה הידועה כי "אין דבר מעשי יותר מתיאוריה טובה".
לאורך הספר שזורות דוגמות מהמציאות הישראלית: מהתחום המדיני, מיחסי העבודה, מתחום המסחר והכלכלה ואף מחיי היומיום.
על ספרה זה זכתה פרופסור אמירה גלין מחברת הספר בפרס בר-ניב 1996 מטעם האגודה הישראלית למשפט העבודה ולביטחון סוציאלי והאגודה הישראלית לחקר יחסי העבודה. אל הספר

נושא/נושאים: , פסיכולוגיה, אוכלוסיה וחברה

תוכן הספר:

• דינמיקה של משא־ומתן מתיאוריה ליישום

• תוכן הענינים

• פתח־דבר או כיצד להתמודד עם הקטה וחברותיה

• חלק ראשון מבט כללי על משא־ומתן

• פרק א תשובות קצרות לשאלות חשובות

• א. משא־ומתן מהו?

• ב. האם כל אחד יכול לנהל משא־ומתן?

• ג. האם השימוש במשא־ומתן מתרחב לאחרונה?

• ד. האם תמיד מנהלים משא־ומתן מרצון ובאופן מודע?

• ה. האם יש הבדל בין משא־ומתן חד־פעמי לבין משא־ומתן מתמשך?

• ו. האם תכונותיו האישיות של מנהל המשא־ומתן משפיעות על המשא־ומתן ותוצאותיו?

• ז. מהו ההבדל בין אינטרסים ליעדים במשא־ומתן?

• ח. כיצד משפיע הכוח על תהליך המשא־ומתן?

• ט. האם השימוש בטקטיקות במשא־ומתן חייב לתאום אסטרטגיה?

• י. מהו ההבדל בין משא־ומתן ישיר לבין משא־ומתן באמצעות נציגות?

• יא. מהי השפעתה של התרבות על המשא־ומתן, או במה שונה הסגנון הישראלי של ניהול המשא־ומתן מסגנון הניהול של מנהלי משא־ומתן מתרבויות אחרות?

• יב. מהם דפוסי המשא־ומתן המבטיחים את התוצאות הטובות ביותר?

• יג. מה מציעות הגישות התיאורטיות הקיימות?

• יד. מהי משמעותם של ה"מרשמים" לניהול משא־ומתן?

• חלק שני בחירת הליך ליישוב קונפליקט

• פרק ב שיקולים בהעדפת המשא־ומתן על הליכים אחרים ליישוב קונפליקט

• א. לטבעו של הקונפליקט

• ב. מה בין קונפליקט למשא־ומתן

• ג. כיצד בוחרים בפתרון המועדף? - הדגם הרציונלי

• א»וו ו - עץ ההחלטות לאירוע בני־הערובה

• א»וו ‭:2‬ עץ ההחלטות של רחב

• איור ‭:3‬ עץ ההחלטות של המרגלים

• ד. כיצד בוחרים בפתרון המועדף? - הדגם ההתנהגותי

• איוו ‭:4‬ גרסתנו למודל "הענ"ן הכפול"

• ה. כיצד בוחרים בפתרון המועדף? - הניסיון האמפירי

• חלק שלישי ברכיבי התהליך

• פרק ג המידע ומשמעותו

• א. קשיים הכרוכים במידע

• ב. מקורות מידע אפשריים

• ג. השימוש במידע

• פרק ד השפעת המיקום וההסדרים הפיסיים

• א. חשיבות המיקום

• ב. כיצד משפיע הסידור הפיסי של אתר המשא־ומתן?

• ג. כיצד משפיעה היכולת לתקשר על תהליך המשא־ומתן?

• ד. יתרון המארח

• פרק ה גורם הזמן והשלכותיו

• א. המשכיות המשא־ומתן

• ב. תפיסת המשא־ומתן כתהליך קצר - הסיכונים

• ג. מי מפחד מלחץ זמן?

• איוו ‭:5‬ תוצאות של לחץ זמן במצבים שונים

• ד. "החיפזון מהשטן" בתהליכי משא־ומתן

• פרק ו התקשורת והשפעותיה

• א»וו ‭:6‬ תהל»ן התקשורת

• א. המסרים ואופיים

• ב .העברת המסרים או ערוצי התקשורת

• ג. תקלות בתקשורת במשא־ומתן

• ד. המשוב ומשמעותו

• פרק ז אינטרסים ויעדים

• א. אבחון האינטרסים

• ב. על אינטרסים ויעדים

• ג. הכרת האינטרסים של הצד האחר

• ד. אינטרסים של מי עוד?

• ה. אינטרסים לטווח ארוך ואינטרסים לטווח קצר

• ו. אינטרסים מוצהרים ואינטרסים חבויים

• ז. אינטרסים אינסטרומנטליים ואינטרסים חברתיים

• ח. הגמשת האינטרסים

• ט. קביעת היעדים וסדרי העדיפויות

• א»וו ‭:7‬ »עד»ם וגבולות המשא־ומתן של צד אחד - הקנ"ן

• איור ‭:8‬ »עד»מ ותחום המשא־ומתן

• טבלה ‭:2‬ דירוג היעדים במשא־ומתן. שלב ב - קביעת רמת עדיפות לשילובי אפשרויות

• טבלה ‭:1‬ דירוג היעדים במשא־ומתן. שלב א - קביעת נושאים אפשריים למשא־ומתן וגבולות אפשריים לכל נושא

• פרק ח מקורות הכוח במשא-ומתן

• א. למשמעות המונח כוח

• ב. הגדרת הכוח במשא־ומתן

• ג. כוח אובייקטיבי וכוח נתפס

• ד. מקורות כוח במשא־ומתן

• פרק ט בחירת האסטרטגיה

• א. אסטרטגיה של מאבק

• ב. אסטרטגיה של שיתוף־פעולה

• ג. אסטרטגיה של מאבק או אסטרטגיה של שיתוף־פעולה - באיזו מהן לבחור?

• א»ור ‭:9‬ משחק "דילמת מנהל המשא־ומתן" - טבלת התוצאות ‭")‬התמורות‭("‬ לצדד»ם למשא־ומתן

• א»ור ‭:10‬ מודל השלבים - עוצמת הדח"ה מנקודת־הראות של צד א

• ד. מה בין בחירת אסטרטגיה לסגנון המשא־ומתן

• null

• א. למשמעותן של טקטיקות במשא־ומתן

• ב. על הקשר שבין אסטרטגיה לטקטיקה

• ג. הבחירה בטקטיקה - לפי מה?

• טבלה ‭:3‬ סדר עדיפות לטקטיקות במשא־ומתן עם ממונים ובמשא־ומתן עם כפ»פ»ם

• ד. זיהוי הטקטיקות

• חלק רביעי גורמים המשפיעים על המשא־ומתן

• פרק יא השפעת התרבות וההיבט הישראלי

• א. מאפייני התרבות

• ב. ההשוואה בין תרבויות

• טבלה ‭;4‬ תפיסת זמן מונןכמנ>ת־א>נד>ח>דןאל>סט»ת לעומת תפיסת זמן פול»כחנ»ת־קולקט»ב»סט»ת של מנהל* משא־ומתן

• ג. ההיבט הישראלי

• טבלה ‭:5‬ סיכום של הבדלי העמדות הראשוניות במשא־ומתן על האוטונומיה הפלשתינית ‭(1979)‬ לעומת הסכמי אוסלו ואחריהם

• טבלה ‭:5‬ (המשך)

• טבלה ‭:5‬ (המשך)

• טבלה ‭«7 :6‬ התכונות החשובות אצל מנהל* משא־ומתן לפ» סדר חשיבות - השוואה בץ־תובותית

• פרק יב התנהגות אנושית בתהליכי משא־ומתן

• א. השפעתם של גורמים אישיים על המשא־ומתן

• ב. מיקום שליטה (Locus of Control) ובקרה עצמית (Self Monitoring)

• ג. מקיאווליזם

• ד. הישגיות וציפיות

• ה. נטילת סיכונים וקבלת החלטות

• ו. אפקט ההתמכרות ומלכודת התחרות

• ז. הצורך האנושי בתהליך המשא־ומתן

• ח. מעורבות רגשית

• ט. ביטחון עצמי וביטחון בצדקת הדור

• י . גברים ונשים בניהול משא־ומתן

• חלק חמישי גורמים מתערבים בתהליך

• פרק יג הנציג במשא־ומתן

• א. משא־ומתן ישיר לעומת משא־ומתן באמצעות נציגות

• ב. שיקולים לניהול משא־ומתן באמצעות נציגים

• ג. מודלים שונים של קשר בין הנציג לשולחיו והשלכותיהם

• איור ‭:11‬ היררכיית הנציגות של ארגוני הסגל האקדמי

• פרק יד התערבות צד שלישי

• א. צורות שונות של התערבות צד שלישי במשא־ומתן

• ב. התפתחויות בהתערבות צד שלישי

• ג. דגמים של התערבות צד שלישי - שליטה בתהליך או שליטה בתוצאה

• ד. השלכות אפשריות של התערבות צד שלישי במשא־ומתן

• ה. הבחירה בצורת ההתערבות

• ו. התערבות צד שלישי במשא־ומתן - ההיבט הישראלי

• חלק שלישי העלות והכדאיות של תהליך המשא־ומתן

• פרק טו סוגי עלויות ושיקולי כדאיות

• א. עלות ההכנה

• ב. עלות המיקום

• ג. העלות של צוות המשא־ומתן

• ד. עלות הנזקים הכלכליים של המשא־ומתן

• ה. עלויות "חבויות"

• ו. שיקולי כדאיות בניהול משא־ומתן

• טבלה ‭:7‬ כדאיות המשא־ומתן בין עובדים למעבידים - ניתוח לאוון ציו הזמן

עמודים:

1  2  3  5  7  8  9  10  11  12  13