ג . אסטרטגיה של מאבק או אסטרטגיה של שיתוף פעולה - באיזו מהן לבחור ? את בעיית הבחירה בין אסטרטגיה של מאבק לבין אסטרטגיה של שיתוף פעולה ניתן להסביר במניעים המעורבים של מנהלי המשא ומתן ובהתייחסות שלהם לתוצאות האפשריות של המשא ומתן . מצד אחד , למנהלי המשא ומתן יש מוטיווציה להגיע להסכם , שאם לא כן , לא היו נכנסים כלל לתהליך המשא ומתן . מצד אחר יש להם מוטיווציה להגיע להסכם שיהיה תואם במידת האפשר את האינטרסים שלהם , ולעיתים קרובות לא יהיה תואם כלל ועיקר את האינטרסים של הצד האחר . מנהלי משא ומתן המעוניינים להגיע להסכם תוך שיתוף פעולה מגלים שכדי שיהיה ההסכם נוח להם , עליהם להיאבק בצד האחר . פן אחר של דילמת הבחירה בין אסטרטגיות נובע מאי הוודאות באשר לאסטרטגיה שינקוט הצד האחר . כאשר שני הצדדים למשא ומתן נוקטים באסטרטגיה שיתופית , תוצאות המשא ומתן הן בדרך כלל אופטימליות ( הן לאור תוצאות מחקרים והן לאור הפרקטיקה בשטח . ( עם זאת , ההחלטה על שיתוף פעולה עם הצד האחר יכולה להיות מסוכנת כאשר הצד האחר נוקט באסטרטגיה של מאבק . ההחלטה על שיתוף פעולה כרוכה בדרך כלל בחשיפה , כולל חשיפת נקודות חולשה בסיסיות ...
אל הספר