ד . כיצד בוחרים בפתרון המועדף ? - הדגם ההתנהגותי תהליך המשא ומתן נבחן כאן מן ההיבט ההתנהגותי של קבלת החלטות . מודל כללי של תהליך קבלת החלטות מתחלק בדרך כלל לכמה שלבים : בשלב הראשון יש הכרה שקיים ניגוד אינטרסים , וכי הצדדים נכונים לקבל על עצמם את האחריות לפתרון המחלוקת , אם כי לא בהכרח במסגרת של ניהול משא ומתן . בשלב השני יש תהליך של זיהוי המחלוקת ומאפייניה . בשלב השלישי נאסף מידע לגבי המחלוקת והחלופות השונות לפתרונה . בשלב הרביעי מוערך המידע הקיים - נקבע מהו המידע הרלוונטי לפתרון ומהן השלכותיו . לבסוף , לאור המידע שנאסף , מתקבלת החלטה אם לנהל משא ומתן אם לאו . החוקרים Pruitt and Rubin מציעים שני מודלים המסבירים את הסיבות להעדפת הליך מסוים לפתרון קונפליקט על הליך אחר . המודלים אינם עוסקים מפורשות במשא ומתן כהליך לפתרון קונפליקט , אך לדעתנו , ההליך שהם מכנים "פתרון בעיות" זהה למשא ומתן . מכל מקום , אנו נציג בהמשך וריאציה מסוימת של המודלים הללו המבטאת את גרסתנו לבחירת ההליך העדיף ליישוב קונפליקט . כדאי לציין שמודלים אלה משלימים ואינם סותרים זה את זה . אין הם סותרים גם את המודל הרציונלי . ...
אל הספר