ב . אסטרטגיה של שיתוף פעולה כאשר משתמשים באסטרטגיה של שיתוף פעולה , יוצאים מתוך ההנחה שכל צד למשא ומתן יכול להשיג את יעדיו ( לפחות את רובם ) במשא ומתן מבלי לפגוע בהכרח בהישגיו של הצד האחר . באמצעות שיתוף הפעולה מנסים לעקוף את הקונפליקט , וכך להמציא פתרון רווחי לכל , פתרון שישביע את רצון כל הצדדים . ההדגשה היא על הדדיות - בעבור כל ויתור שנעשה , מנהל המשא ומתן מצפה לוויתור דומה של הצד האחר . ההתייעצויות , הוויתורים והחשיבה המשותפת המאפיינים את שיתוף הפעולה מטרתם להצמיח תוצאה אופטימלית לשני הצדדים . דוגמה מהתחום המדיני היא דוגמת מדינות הנאבקות על שטח אדמה . משא ומתן על שטחים נראה על פניו כמאבק "סכום אפס " אופייני . כל שטח אדמה שתרוויח אחת מהמדינות תפסיד האחרת . אך לא כך חייבים להיות פני הדברים . במסגרת של שיתוף פעולה ניתן להגיע למצב שבתמורה לשטחי אדמה תקבל אחת המדינות גישה נוחה למשאבים החסרים לה , או לנמל המקצר את מרחקי ההובלה של מטעני היבוא והיצוא שלה . ממשא ומתן שתפני כזה יכולות שתי המדינות לצאת ברווח . האחת תזכה אומנם בשטחים , אך האחרת תזכה בגישה למשאבים או בגישה לנמל או בשניהם . אל...
אל הספר