ד. "החיפזון מהשטן" בתהליכי משא־ומתן

ד . "החיפזון מהשטן" בתהליכי משא ומתן משא ומתן הוא תהליך צורך זמן וכל ניסיון לזרזו משפיע בהכרח על מהלכו ותוצאותיו . בניסויי מעבדה התברר כי מנהל משא ומתן שאינו . University Press Raiffa , H . ( 1982 ) . The Art and Science of Negotiation ( p . 78 ) . Harvard . 9 torn במשא ומתן , המוכן להיות סבלני , להקדיש זמן להחלפת מסרים ארוכה עם הצד האחר ולהיראות כמי שאינו מעוניין במיוחד להגיע להסכם יגיע להישגים טובים יותר . מנהלי משא ומתן רבים אינם מודעים לתופעה זו . הם נחפזים במשא ומתן לא בגלל החשש שיחול שינוי בלתי צפוי בסביבה שיטה את הכף לרעתם , או שהצד האחר יתעייף ויבחר בחלופה אחרת ; הם נחפזים כתוצאה מתחושה סובייקטיבית ש " אין לבזבז זמן . " זירוז המשא ומתן גורם לקשיים רבים , גם מעבר לקשיים הנובעים מניהול משא ומתן תחת לחץ זמן . הקושי הראשון נובע מכך שאין לנחפז די זמן לאסוף מידע , להכיר את הצד האחר ולהתארגן . כך מגיעים בדרך כלל לשולחן המשא ומתן ללא הכנה מספקת , על כל ההשלכות הנובעות מכך לגבי התוצאות . יתר על כן , מכיוון ששוכחים דברים עקב מהירות , השאלה היא רק אם הדברים שיישכחו בתהליך חשובים יותר או ...  אל הספר