ה . האם יש הבדל בין משא ומתן חד פעמי לבין משא ומתן מתמשך ? כאשר משא ומתן מתנהל באופן חד פעמי בין זרים , כגון התמקחות וזד פעמית על מוצר בשוק , אין הצדדים יכולים להסתמך על תקדים כלשהו ביחסיהם בעבר , ואין הם מצפים בדרך כלל להשלכות המשא ומתן על מערכת היחסים ביניהם בעתיד . כל מעייניהם נתונים לסיכום מוצלח ( מבחינת כל אחד מהצדדים ) של העסקה המיידית שהם עוסקים בה . אלא שרוב המשאים ומתנים שאנחנו מנהלים אינם בעלי אופי חד פעמי , אלא מתנהלים במסגרת מערכת יחסים מתמשכת . משאים ומתנים בין בני זוג , בין שותפים , בין ספק ללקוח , בין ועד עובדים להנהלה ואף בין מדינות הם בדרךכלל בעלי אופי מתמשך . משא ומתן מתמשך שונה במידה מרובה ממשא ומתן חד פעמי , שמערכת היחסים בין הצדדים מסתיימת בו מייד עם סיום ההתמקחות . במשא ומתן מתמשך , מערכת האינטרסים של הצדדים מורכבת יותר ונובעת מגורמים שונים : נסיונם מהעבר וציפיותיהם לעתיד , רגישותם למערכת היחסים ביניהם והמטען הרגשי , שאינו קיים כמעט במשא ומתן חד פעמי . נוסף על כך , במשא ומתן מתמשך , הצדדים מכירים אלה את אלה , יודעים פחות או יותר מה לצפות מהצד האחר ויש אפשרויות רב...
אל הספר