ז. מהו ההבדל בין אינטרסים ליעדים במשא־ומתן?

ז . מהו ההבדל בין אינטרסים ליעדים במשא ומתן ? אם כי המשא ומתן מתנהל בדרך כלל על יעדים , האינטרסים הם המניעים האמיתיים של המשא ומתן , גם אם אין מצהירים עליהם . היעדים הינם השאיפות - התביעות המוצהרות שכל אחד מהצדדים תובע מהצד האחר , אך ייעודו של המשא ומתן הוא סיפוק האינטרסים של הצדדים , ולא השגת יעדיהם . הצדדים למשא ומתן יכולים להשיג את יעדיהם במלואם רק לעיתים רחוקות , אך לעומת זאת , הם יכולים לספק את האינטרסים שלהם . הפתרון לקונפליקט נמצא כאשר האינטרסים באים על סיפוקם , ולאו דווקא כאשר משיגים את היעדים . מכאן הצורך החיוני בהכרת האינטרסים של הצדדים למשא ומתן ובהבנתם , לא רק אובייקטיבית , אלא גם , ובעיקר , סובייקטיבית . Negotiation . New York : The Free Press Neale , M . A . and Bazerman , M . H . ( 1991 ) . Cognition and Rationality in . 2  אל הספר