יד. מהי משמעותם של ה"מרשמים" לניהול משא־ומתן?

יד . מהי משמעותם של ה"מרשמים" לניהול משא ומתןז בספרות המשא ומתן ניתן למצוא גישה נוספת , פרגמטית , שאינה עוסקת כלל בניסיון לנבא את תהליכי המשא ומתן או בניסיון ללמוד את חוקיות התהליך . גישה פרגמטית זו מתמקדת ב " אץ * לעשות מה" בתהליך המשא ומתן ובמתן מרשמים למנהל המשא ומתן . העיקרון המנחה הוא מה צריך לעשות במשא ומתן , ולא מדוע צריך לעשות זאת . כך , לדוגמה , יש מרשמים הממליצים על גישה נוקשה למשא ומתן , כאשר ההישגים כרוכים בתחרות ומאבק . לעומת זאת , יש מרשמים הממליצים כיצד לשאת ולתת "לגופו של עניין , " ועוסקים במגוון גדול של הנחיות לניהול משא ומתן שתפני . אפשר למצוא מרשמים מנוגדים באותו נושא , הכל בהתאם לנסיונו ולתפיסת עולמו של מחבר כל מרשם . ? Negotiation in Organization , vol . 5 , 97 Predictability" . In R . J . Bies , R . J . Lewicki , B . H . Sheppard ( eds . ) , Research on Negotiated Outcomes and the Nontraditional Utility Concerns that Limit their Blount , S ., Bazerman , M ., Neale , M . A . ( 1995 ) . "Alternative Models of . 4 . 5 כהן , ה ' 980 ) ו . ( ספר המו " מ ( ע' 4 וו . ( ...  אל הספר