א. למשמעותן של טקטיקות במשא־ומתן

א . למשמעותן של טקטיקות במשא ומתן האינטרסים , היעדים , מקורות הכוח , התרבות , והאסטרטגיה הינם גורמים בסיסיים חשובים למדי במשא ומתן , אך אינם חלק אינטגרלי וישיר של הטקס המוצהר של המשא ומתן - אותו שלב במשא ומתן שהצדדים יושבים בו ליד שולחן המשא ומתן כשהם מתדיינים ומתמקחים . הטקטיקות הן חלק הארי של טקס המשא ומתן . באמצעות הטקטיקות , הצדדים מוציאים את מקורות הכוח אל הפועל ומביאים לידי ביטוי , ו . . York : Bantam Books Ury , W . ( 1991 ) . Getting Past No , Negotiating with Difficult People ( p . 22 ) . New בצורות גלויות וסמויות , את האינטרסים שלהם , את יעדיהם ואת מאפייניהם האישיים . הפעילות הטקטית היא פעילות קצרת טווח של הפעלה ותמרון של מקורות כוח , שהצדדים משתדלים להביע באמצעותה הסכמה או אי הסכמה להצעותיו של הצד האחר , להשפיע עליו ולהגיע לתוצאות שהם מעוניינים בהן . ברוב המקרים לא ניתן להגיע להסכם במשא ומתן ללא השלב הטקסי , דהיינו , לא ניתן להגיע להסכם ללא שימוש בטקטיקות , ומכאן חשיבותן .  אל הספר
רמות