ד. אינטרסים של מי עוד?

ד . אינטרסים של מי עוד ? שני הצדדים מעורבים בדרך כלל , באופן פורמלי , במשא ומתן , ומשום כך נהוג להביא בחשבון רק את האינטרסים של שניהם . אלא שכל צד למשא ומתן מייצג בדרך כלל אינטרסים של צדדים נוספים . כאמור , אינטרסים אלה אינם מובאים תמיד בחשבון , וגם כאשר מביאים אותם בחשבון , אין מתחשבים בהם תמיד במידה מספקת , אף כי השפעתם על המשא ומתן יכולה להיות מכרעת . לדוגמה , ועד עובדים המנהל משא ומתן מייצג לא רק את האינטרסים של העובדים , בוחריו , אלא אף את האינטרסים של האיגוד המקצועי ואת האינטרסים האישיים של חברי הוועד . השפעתם של אינטרסים נוספים אלה על המשא ומתן אינה פחותה בחשיבותה מהשפעתם החשובה של האינטרסים של העובדים המיוצגים . לעיתים , על מנת להגיע להסכם , יש צורך לשנות את תפיסת האינטרסים של הגורמים הנוספים , או לשנות לפחות את סדר העדיפויות שכל אחד מהצדדים מייחס לאינטרסים שלו . הסכמה בין הצדדים השונים המצויים באותו צד של המתרס על האינטרסים החשובים ועל סדרי העדיפויות שלהם הינה חיונית איפוא . בהיעדר הסכמה כללית , הסיכוי לכשלון המשא ומתן גדול מראש . אין קושי גדול יותר במשא ומתן מאשר להגיע להסכמה...  אל הספר