ג. מודלים שונים של קשר בין הנציג לשולחיו והשלכותיהם

ג . מודלים שונים של קשר בין הנציג לשולחיו והשלכותיהם לקשר ולתלות הנוצרים בין מנהל המשא ומתן לבין המיוצגים על ידו יש השלכה על תהליך המשא ומתן ועל תוצאותיו . גם כאשר המיוצגים במשא ומתן אינם נוכחים פיסית ליד שולחן המשא ומתן , יש להם השפעה ניכרת על מנהל המשא ומתן , בעוד שלנציג , מנהל המשא ומתן בפועל , יש השפעה מרחיקת לכת על תוצאותיו של המשא ומתן גם אם אין לו סמכות להחליט ללא התייעצות עם שולחיו . מכאן נובעת חשיבותה של מערכת היחסים שבין הנציג לשולחיו . כאשר המשא ומתן מתנהל באמצעות נציגים , העימות הקשה אינו בהכרח . Neale and Northcraft , supra note 5 , Vol . 13 , at p . 157 . 7 בין הנציגים המייצגים את שני הצדדים , כי אם דווקא בין הגורמים השונים העוסקים במשא ומתן מן הצד האחד . כך נמצא לעיתים שהעימות הקשה ביותר הינו בין הנציג לשולחיו , או בין נציגים שונים המייצגים צד אחד . בספרות ניתן למצוא שלושה מודלים המתארים את מערכת היחסים שבין הנציג לשולחיו : ההשפעה החד כיוונית , ההשפעה ההדדית ושרשרת ההשפעות .  אל הספר