ב. האם כל אחד יכול לנהל משא־ומתן?

ב . האם כל אחד יכול לנהל משא ומתן ? משיחות עם אנשים שונים מתקבלות תשובות שאפשר למקם אותן על קו רצף . קצהו האחד מייצג את הקביעה שכל אחד יכול לנהל משא ומתן , שהרי "מי לא יודע לנהל משא ומתן ? זה תהליך טבעי ואינטואיטיבי . " קצהו האחר של הרצף מייצג את הקביעה כי ניהול משא ומתן הוא עניין למקצוענים , ולפיכך , "זהו תחום מומחיות מיוחד , ורק מי שמיומן יכול לעסוק בו בהצלחה . " הלכה למעשה , משא ומתן הוא לחם חוקו היומיומי של כל אחד מאיתנו , שהרי אנחנו מנהלים משאים ומתנים כל הזמן : עם האשה , הבעל , הילדים , עם מנהלים , כפיפים ועמיתים לעבודה , עם ספקים , עם קניינים ועוד ועוד . חלק מהמשאים ומתנים כרוך בפעילות יומיומית שאין לה השפעה מרחיקת לכת על חיינו , וחוסר ידע ומיומנות אינו גורם נזקים משמעותיים . לעומת זאת , יש משאים ומתנים שלהצלחתם או לכשלונם יכולה להיות השפעה משמעותית ולטווח ארוך - על מהלך הקריירה , על איכות החיים ואפילו על חיים ומוות , כמו במשא ומתן על שלום . מממצאי מחקרים ידוע לנו שמנהלי משא ומתן מיומנים מנהלים את המשא ומתן טוב יותר , ומגיעים משום כך לתוצאות מספקות יותר , מאשר מנהלי משא ומתן בלת...  אל הספר